Kaubavalik on jaemüüja jaoks kriitilise tähtsusega

Õige tootevalik ja -varu on jaemüüja jaoks kriitilise tähtsusega. Kõike korraga ei suuda kliendile keegi pakkuda, ent tootevalikus võiks olla piisav hulk alternatiive – kui klient ei leia enda jaoks näiteks ideaalset kleiti punase näol, võiks tal olla võimalus valida sinine.

Õige toode õiges kohas, õigel ajal ja õigele kliendile on eduka müügi seisukohast väga tähtis, kirjutab Storenvy, et õige tootevalik aitab ettevõtetel jõudsalt kasvada ja see ei ole abiks vaid suurte firmade puhul, vaid tootevalik on kasvumootoriks ka väikefirmadele.  

Muutes ja parandades toodete valikut, kasvatab jaemüüja ostu sooritavate klientide arvu – tarbija leiab toote, mida otsis või sellele sarnase toote, mis tema vajadusi rahuldab, kirjutab Harvard Business Review. Seetõttu tasub analüüsida, millised tegurid on teie ostjate jaoks poes valiku tegemisel kõige olulisemad – toote hind, kaubamärk, suurus, maitse, värv vms ja mõelda, kas valikus on alternatiive, mille hulgast saab klient valida, kui ta ideaaltoodet ei leia. 

Klient ei osta tõenäoliselt sobiva numbri puudumisel suuremat kleiti, küll aga võib ta osta sinise kleidi asemel punase, kui valikus sinist ei ole; rehvi suuruse osas ta kompromissi teha ei saa, küll aga võib ta valida teise kaubamärgi, kui muud tingimused soovitule vastavad. Seega tasub tootevaliku kokku panemisel kindlasti arvestada võimalusega, et osad kliendid ostavad, juhul kui nad ideaaltoodet ei leia, paremuselt järgmise variandi.  

Turu-uuring aitab klienti mõista

Kliendi ja tema vajaduste mõistmiseks tasub teha turu-uuringuid – turu analüüsimine annab kauplejale vihjeid nii selle kohta, milliseid tooteid võiks ta lisaks pakkuda, kui selle kohta, mil moel oma turundustegevust planeerida ja läbi viia. Selleks tuleks kindlasti analüüsida nii konkurente – milliseid tooteid ning mis hinnaga ja kellele nad pakuvad; kui kliente – millised on olemasolevate ja potentsiaalsete klientide tarbimisharjumused ning milliseid tooteid nad pakutavale lisaks vajaksid. Selleks sobivad nii intervjuud, küsitlused, uuringud, kui fookusgruppide kasutamine. 

Jaemüüjal tasub meeles pidada, et tooted, mida ta pakub, määravad ära, kes on klient, kes poodi astub, kirjutab Chron. Mida täpsemalt sihtklient on määratletud, seda lihtsam on kauba osas valikut teha. Näiteks tasub potentsiaalsete klientide ringi kitsendada, suunates tooteid mitte kõigile naistele, vaid valida sihtkliendiks noored vallalised naised, sest neil on pereemadega võrreldes rohkem raha isiklike vajaduste ja soovide täitmiseks. 

Rohkem pole alati parem

Sageli otsivad kliendid poest ühte-kahte konkreetset asja, pööramata ülejäänud tootevalikule suurt tähelepanu. See tähendab jaemüüja jaoks, et kitsam sortiment, mis kliendi soove rahuldab, aitab tegutseda kasumlikumalt, kuna vähenevad kulud laovarudele.

Lisaks paraneb valikust kaupade, mis püsiklienti ei huvita, kadumisel tema ostukogemus – lõppude lõpuks elab klient kiiret elu ning mida lihtsamaks on ostuprotsess tema jaoks tehtud, seda nauditavam see on. 

Toote valimine tähendab enamat, kui prognoosimine, kas sel on suur müügipotentsiaal või mitte, kirjutab Chron. Mõned kaubad on magnetiks, mis klienti poodi tõmbavad. Teistel on kõrge läbimüük ning kolmandatel on kõrge kasumimarginaal, mis nende valikut õigustab. 

See, kui pakute tooteid, mis klienti regulaarselt poodi meelitavad, on hea, kuna tekitab võimaluse, et lisaks sellele,  mille järele tuldi, valitakse asju lisaks, ehk tehakse impulssoste. See töötab ainult juhul, kui pakute tooteid, mida klient tõesti regulaarselt vajab. Kuna noored emad vajavad iga päev mähkmeid, pakkuge neile neid konkurentidest odavamalt, kasvõi alla omahinna, kui tarvis, et emad poodi saada. Ning paigutage siis mähkmete lähedusse raamatuid, rõivaid, mänguasju ja teisi kõrgema kasumimarginaaliga beebitooteid – mähkemeid ostma tulnute silm peatub kindlasti ka muudel läheduses paiknevatel kaupadel. 

Kallis vs odav

Kuna odavamad tooted tähendavad enamasti suuremat läbimüüki, samal ajal kui kallimad kõrgema marginaaliga tooted tähendavad väiksemat käivet, aga suuremat kasumit, tasub otsida tasakaalu suurema läbimüügi ja väiksema marginaaliga ning väiksema müügimahu ja kõrgema marginaaliga toodete vahel, täites ühtlasi kliendibaasi vajadusi. Valiku tegemisel võtke arvesse nii kaubamärke, mida pakute, kui valitsevat turuolukorda – sellest sõltub, kas mõistlikum on pakkuda taskukohaseid tooteid soodsama hinnaga või pigem kõrgekvaliteetsemaid kõrgema hinnaga kaupu. Otsige odavamate ja kvaliteetsemate toodete kombinatsiooni, mis pakuks piisavat valikuvõimalust mõlema kliendirühma jaoks. 

Kuna kliendi vajadused muutuvad kiiremini, kui kunagi varem, tuleks müüjal oma tootevalikuga muutustega kaasas käia – panna tähele, mida kliendid küsivad ja millised üldised trendid turul levivad. Ent tasub meeles pidada, et kõhutunne ei pruugi alati õige olla. Seega ärge investeerige suuri summasid uutesse toodetesse enne, kui olete neid testinud ja näinud, mida klient neist tegelikult arvab. 

Erply aruanded võimaldavad täpselt analüüsida, millised kaubad paremini müüsid

“Nädalapäevade lõikes” – annab hea ülevaate nädalapäevade kaupa, et näha, millisel nädalapäeval müük kõige paremini edeneb.

“Tundide lõikes” – annab ülevaate tundide kaupa, et näha, millisel kellaajal müük kõige paremini edeneb.

“Kliendigruppide kaupa” – annab ülevaate tehtud müükidest kliendigruppide kaupa, et näha, millisele kliendigrupile võiks järgmise kampaania suunata, et nende müüki edendada.

“Kaupluste kaupa” – annab ülevaate tehtud müükidest kaupluste kaupa.

“Toodete kaupa” – kui soovitakse näha müüki milliseid tooteid konkreetselt on valitud perioodil müüdud.

“Tootegruppide kaupa” – kui soovitakse näha, millised tootegrupid kõige paremini müüvad ning millistele tootegruppidele võiks järgmise kampaania suunata.

“Dokumentide kaupa” – annab ülevaate tehtud müükidest dokumentide kaupa ning kuvab seejuures ära ka müüdud kogused, tehtud allahindlused ning rakendatud käibemaksumäärad. Müük dokumentide kaupa annab sageli hea ülevaate tuvastamaks summalisi erinevusi – kui näiteks kassa ja laekumiste aruanne annab ühe summa, aga müük-müügikäive teise summa, siis kahte aruannet dokumentide kaupa võrreldes leiab vahe kiiresti üles.

“Müügi koond” – annab valitud perioodi müügisumma ning müügi käibemaksu. Valides pikema perioodi, kuvatakse müügisumma kalendrikuu kaupa ning ühtlasi kuvatakse välja ka erinevate käibemaksude müük.